Avez-vous du mal à trouver de nouveaux clients ? Est-ce difficile pour vous de vendre, de convaincre vos prospects d’acheter vos produits ou vos services ? Est-ce qu’il vous arrive de ne plus savoir quoi créer comme contenu de communication ? Avez-vous l’impression de vous éparpiller ?
Si vous avez répondu au moins “oui” à l’une de ces questions… Vous êtes au bon endroit ! Je vais vous aider à régler ce(s) problème(s) et à trouver votre client idéal !
C’est partit !
Trouver son client idéal pour développer efficacement son business
Comprendre et connaître sa cible est la base d’un business qui fonctionne. Vous pourrez ainsi acquérir de nouveaux clients et fidéliser ceux que vous avez déjà grâce à une identité de marque pertinente et une stratégie marketing personnalisée.
L’identification de son cœur de cible est d’autant plus importante lorsqu’il s’agit de e-commerce, où la relation client est virtuelle.
Définir et humaniser son client idéal grâce au persona
Les personae sont des portraits robots d’un groupe de clients cible. Imaginez un personnage fictif qui répond à tous vos critères et qui a forcément besoin de votre produit. L’objectif ? identifier précisément comment résoudre les problèmes de votre cible marketing.
Définir son client idéal ce n’est pas se limiter à lister des critères démographiques tels que le lieu de résidence ou la catégorie socioprofessionnelle de votre cible. Il ne faut pas confondre persona et segmentation. La segmentation est une représentation descriptive du comportement d’un groupe de clients homogènes s’appuyant exclusivement sur des données factuelles sans dimension émotionnelle.
Seulement la dimension émotionnelle c’est LA partie à ne pas oublier, celle qui va faire toute la différence. Le persona raconte le vécu client et les émotions qu’il peut vivre au cours de son expérience avec votre entreprise. Il permet également d’explorer les besoins non exprimés, appelés insight, qui jouent comme des freins ou des motivations à l’achat. Sans comprendre les freins, vous ne pourrez pas vendre; sans comprendre les motivations, votre message marketing ne sera pas adapté et vous vendrez beaucoup moins !
Vous l’aurez donc compris, définir son persona c’est avant tout rentrer dans sa tête, comprendre ses angoisses, ses doutes, ses peurs, ce qui le stress au quotidien.
Réduire sa clientèle cible pour augmenter son nombre de prospects
“J’ai peur de définir mon client idéal et de me fermer la porte à d’autres clients potentiels”
“Mon produit / service s’adresse à tout le monde, n’importe qui peut en avoir besoin”.
La peur de se fermer des portes en étant trop précis est naturelle. Ce sont des phrases que j’entends toutes les semaines, et que j’ai, moi aussi, exprimées avant de me lancer.
Pourtant, je vous assure que ce n’est pas du tout le cas.
Nous sommes aux alentours des 7 milliards d’êtres humains sur Terre. 7 milliards de personnes avec des coutumes, des besoins et des habitudes complètement différentes. Vous ne pourrez jamais aider tout le monde et c’est normal.
Aujourd’hui vous avez la chance de pouvoir choisir les personnes que vous avez envie d’aider. Mais ce n’est pas parce que vous allez établir un profil type et cibler votre communication à travers différents types de contenus que vous n’allez pas avoir d’autres opportunités ni d’autres possibilités de développement de clientèle.
Bien au contraire ! En le connaissant sur le bout des doigts, vous savez exactement ce dont il a besoin. Ses rêves, ses ambitions, ses points de blocages … Il n’aura plus de secrets pour vous. Vous serez alors capable de construire un plan marketing, de créer du contenu pertinent et de concentrer vos efforts sur votre cœur de cible.
La prise de contact avec votre client idéal sera beaucoup plus facile et fluide. Vous saurez que vous pouvez l’aider, et vous saurez comment. Vous aurez donc plus confiance en vous, votre persona le ressentira et aura également plus confiance en vous. Le cercle vertueux se dessine. La relation client se fera de manière naturelle.
La méthodologie détaillée pour trouver définir son client idéal
La première étape consiste à bien analyser son offre
Avant même d’entreprendre l’identification de votre cible, il faut, dans un premier temps, vous attacher à l’analyse de vos produits et services. À quels besoins répondent-ils ? Ou peut-on se les procurer ? Sont-ils accessibles à tout le monde financièrement…
Si votre marque à des profils différents de clients, vous pouvez créer plusieurs personae ! Mais attention de ne pas en faire trop. Je vous recommande d’en avoir trois maximum !
Deuxième étape, on s’appuie sur un exemple
Si vous avez déjà un business, le meilleur moyen de définir votre client cible est de prendre pour exemple un client avec lequel tout s’est bien passé. C’est exactement le type de client pour qui vous pourriez travailler tous les jours de l’année.
Si vous n’êtes pas en contact direct avec vos clients ou si vous n’avez jamais pu travailler avec un client réellement à votre image ou encore, si vous n’avez pas encore de business, l’exercice sera différent. Vous allez devoir imaginer votre client idéal : qui a besoin de votre produit / service? Avec quel type de personnes aimeriez-vous collaborer ? Quels sont vos points communs ?
Une fois ce point de départ précisé, vous allez vous projeter dans la peau de ce fameux client idéal et passer aux étapes suivantes.
Troisième étape: la segmentation
On va commencer par le plus facile, vous allez écrire les données factuelles :
- Sexe
- Tranche d’âge
- Localisation géographique : Dans quelle ville vit-il ? Où travaille-t-il ?
- Revenu annuel net
- Profession
- Situation personnelle : Marié ? Célibataire ? Avec des enfants ?
- Ses centres d’intérêt, ses valeurs de vie et ses préoccupations majeures : Est-il plus particulièrement intéressé par son travail, sa famille, l’écologie, les voyages, etc.
Quatrième étape: la psychologie
Grâce à ces premières infos démographiques, vous avez un premier profil de votre client idéal. Ce profil est la base pour réaliser le véritable exercice de projection.
L’étape de la psychologie est la plus importante pour trouver votre client idéal et donc pour prospecter efficacement.
Le but est, à présent, de vous mettre à la place de votre client idéal, de réfléchir comme lui.
Je vais vous donner une liste de questions auxquelles vous devrez répondre. Ne prenez pas peur ! Si vous bloquez sur une question, vous pouvez passer à la suivante. Mais surtout, ne vous découragez pas ! Répondez simplement aux questions de votre mieux, en essayant de vous mettre dans la peau de votre clientèle cible.
C’est partit !
Que pense t-il ? Que ressent-il ? Quelles sont ses émotions, ses craintes, ses préoccupations ? Que veut-il ? Quelles sont ses ambitions ? De quoi rêve t-il ? Qu’entend-il ? Que disent ses amis ? Que dit sa famille ? Que disent ses collègues ? De quelle manière est-il influencé ? Que voit-il ? Quel est son environnement (pro / perso) ? Quels médias consulte-t-il ? Que propose son marché ? Que fait-il ? Que dit-il ? Comment se comporte-t-il avec les autres ? Comment se comporte-t-il lorsqu’il est seul ? Que dit-il à son entourage, ses collègues ? Quelle est son attitude en public ? Quels sont ses centres d’intérêt ? Attention, le persona ne fait toujours ce qu’il dit et ne dit pas forcément ce qu’il pense !
Une fois que vous avez répondu (ou tenté de répondre à ces questions), vous allez maintenant essayer de comprendre le scénario catastrophe de votre client idéal.
Quels sont ses problèmes, ses souffrances ? Quelles sont ses peurs, ses craintes, ses frustrations ? Quelles sont ses prises de risque ? Quels sont les obstacles qu’il rencontre ? De quoi a-t-il secrètement peur dans la vie ? Qu’est-ce qui l’inquiète et l’empêche de dormir ? Qu’est-ce qui le stresse au quotidien ? Devant quoi fait-il l’autruche dans sa vie, car il a trop peur ? Quelle est la pire chose qui puisse lui arriver dans la vie ? Comment craint-il que son entourage réagisse si cette chose venait à lui arriver ?
À titre d’exemple, nous pouvons prendre l’activité d’une tapissière. Ses clients idéaux ont hérité d’un vieux fauteuil de famille. Il est vieux, abîmé, moche. Il ne va pas du tout dans leur intérieur mais il a une valeur sentimentale. Ses clients sont partagés entre l’envie de le rénover et de le remettre au goût du jour pour en faire une pièce maîtresse de leur décoration et le besoin de conserver l’histoire de ce fauteuil et d’honorer la mémoire de l’être disparu. En sachant tout ça, la tapissière pourra, par exemple, proposer un compromis avec un beau tissu de qualité, uni et sobre avec une assise confortable mais des clous fidèles à l’époque de la création du fauteuil.
Vous pouvez ensuite passer au dernier bloc de questions, qui permet de déterminer les ambitions, les rêves et la situation idéale de votre client idéal.
Quels sont ses besoins ? Quelles sont ses envies ? Quels sont ses désirs ? Quels sont ses critères de réussite ? Quelles solutions envisage-t-il pour résoudre ses problématiques ? Secrètement, à quoi voudrait-il que sa vie ressemble ? Quelle serait la solution incroyable et idéale pour laquelle il paierait n’importe quel prix ? Si cette solution parfaite existait, qu’est-ce que cela changerait pour lui ? Comment réagirait son entourage, s’il réussissait à résoudre son problème ?
Si on garde notre exemple de la tapissière, on peut affirmer qu’en parvenant à rénover le fauteuil de ses clients tout en conservant son histoire, notre tapissière à aider ses clients à honorer la mémoire de l’être disparu. Le fauteuil est maintenant dans la pièce de vie ou la chambre à coucher. Il a retrouvé ses lettres de noblesse et sa fonctionnalité tout en se mariant à merveille dans une maison moderne. Tous les jours en regardant ce fauteuil, les clients auront une pensée pour son ancien propriétaire et la fierté de l’avoir rénover pour en faire une pièce unique.
Affiner votre persona grâce au monde réel
Pour continuer à trouver des informations sur votre client idéal, il y a plusieurs méthodes simples et très utiles.
Faites une synthèse de toutes les informations que vous détenez sur vos clients: infos démographiques de votre fichier clients, avis clients, commentaires sur vos réseaux sociaux, données commerciales, SAV… et compléter vos réponses aux questions précédentes.
Si vous avez des collaborateurs en contact direct avec vos clients (commerciaux, centre de contacts, livreurs…) interrogez-les ! Vos collaborateurs savent souvent dire quels sont les différents types de clients qu’ils rencontrent, quelles sont leurs frustrations majeures, leurs enchantements, leurs besoins…
Si vous avez des clients mais aucune donnée sur eux, envoyez-leur un questionnaire de satisfaction et proposez-leur une réduction en échange d’un peu plus de leur temps…. Faites une interview d’une vingtaine de minutes, notez leurs réponses mais aussi et surtout les mots employés pour pouvoir les réutiliser ensuite dans votre communication.
Si vous n’avez pas encore de clients, vous pouvez réaliser un QCM, avec une dizaine de questions fermées. N’hésitez pas à diffuser ce QCM sur les réseaux sociaux et à vous aider des groupes Facebook. Certains sont remplis de vos clients idéaux? même s’ils ne sont pas forcément dédiés à votre thématique. Outre le fait de diffuser ce QCM, vous pouvez vous aider des groupes Facebook pour lire les commentaires. Notez les questions posées et les mots employés. Analysez comment vos clients potentiels interagissent. Lisez les commentaires sur Instagram et procédez de la même manière. Regardez également les avis et commentaires sur les boutiques en ligne !
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Pour conclure
Maintenant que vous avez une vision plus précise de votre destinataire, vous pouvez adapter votre message (ou même votre offre) en fonction des points définis plus haut.
Gardez toujours en tête que vous vous adressez à de vraies personnes, avec un vécu, une histoire, des valeurs, des émotions… Mettez-vous à leur place et adaptez ainsi votre ton éditorial, votre message, vos visuels, vos campagnes de communication, vos contenus réseaux sociaux…
Et si, malgré tout, vous n’arrivez toujours pas à atteindre vos objectifs, contactez-moi et trouvons, ensemble, la solution !
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